Hos River Online har vi været sent oppe under Black Friday for at styre vores kunder i mål med de bedst mulige resultater. Her 5 dage efter er vi klar til at fortælle om vores erfaringer og learnings om AdWords og Facebook i denne travle periode. Indlægget er lidt langt, men vi håber du vil tage dig til, til at finde ud af, hvilke ting der kan hjælpe dig til mere omsætning næste år. black friday resultater
Black Friday – en kamp mod tid og budget
Black Friday er en dag hvor alt bare virker bedre. Konverteringsraten er høj, trafikken kan være tidoblet. På en enkelt dag kan du omsætte for 1, 2 eller måske 3 hele månedsomsætninger. Men det hele kan være lige meget hvis man ikke er forberedt, og så kan der ske følgende:
Budgetbegrænsninger
Du kigger på live-trafikken i Analytics, du sidder måske og tænker på hvordan du skal skaffe nok papkasser til at sende dine varer – og hovsa! Var der ikke dobbelt så mange kunder på siden for 30 minutter siden? Er dine varer blevet udsolgt, er din side gået i stå? Nej, det er nok dit budget der er løbet tør. Det går hurtigt på Black Friday, nogle gange lidt hurtigere end man tror. 30 – 60 minutters uopmærksomhed på budgetterne kan betyde flere tusinde kroner i tabt omsætning. Hos River Online har vi konstant monitoreret budgetterne for vores kunder, og selvom vi havde lagt en buffer på kunderne som var Black Friday værdig, så var det de færreste kunder der kunne styre gennem Black Friday uden opjustering af budgettet.
Mistede etaper
Du er gået glip af en etape, og her snakker vi ikke Tour-de-France. Black Friday kunderne kommer og går i etaper helt naturligt, og hvis du ikke er opmærksom på hvornår disse etaper kommer, så risikerer du at miste en hel del salg.
Etape 1 – Early Birdies:
De første kunder kommer allerede tidligt Black Friday. En god håndfuld af de købelystne kunder sidder oppe natten til fredag, klar til at opsnappe de bedste tilbud og især kø-tilbud før alle andre. Denne type kunde er ekstrem interessant for enhver forretning, men de er der kun ca. en times tid inden de går i seng, de skal trods alt også på arbejde dagen efter. Spørg dig selv – var du klar til disse kunder?
Her er et eksempel fra Black Friday, hvor 00.00 – 00.59 var den bedst sælgende time:
Vi har især bemærket, at webshops målrettet de yngre segmenter har større andele af ”Early Birdies” kundetypen.
Etape 2 – Arbejdsshopperne
Hvis du arbejder på et kontor, så har Black Friday helt sikkert været aktivt på skærmene. Der er nemlig en god mængde folk som sidder og kigger på tilbud i arbejdstiden. De begynder allerede kl. 7:00 og det varer frem til 14:00. Mængden af besøgende kan være stor, og konverteringerne begynder at ligne noget. Det er kunder som liiige hurtigt skal ind og købe noget, inden chefen kommer og ser at de ikke laver noget arbejdsrelateret. Her har du også mulighed for at præge kunderne til at komme tilbage og fuldføre deres køb efter arbejde, og det er her tredje etape starter. Og hov, lad os endelig ikke glemme, at det ikke er alle der arbejder. Det ældre segment har hele dagen til at kigge på tilbud, så hvis dine produkter passer til et ældre segment, så er der bestemt mulighed for at lave en god omsætning her.
Her er et eksempel på en butik, som særlig kunne interessere et ældre segment, hvor man tydeligt kan se den dominerende etape i perioden fra kl. 7 til 16:
Etape 3 – Familieetapen
Kl. 14 – 15 begynder folk at få fri fra arbejde, og her begynder det at gå stærkt. Vi ser et godt løft på især familieafdelingen. Her handles der især ting som kan glæde hele familien, det kan være f.eks.: hårde hvidevarer, baby og børneudstyr, møbler, legetøj og andre typiske julegaver. Hvis din målgruppe rammer familiesegmentet, så er denne etape den mest vigtigste for dig, og det er her du virkelig skal koncentrere dine markedsføringskroner. Omkring kl. 18 – 19 er der en nedgang i trafik og konverteringer som afslutter etapen, for selvom familieetapen er meget bred, så er der også noget der fortæller os, at familielivet ikke går på kompromis under Black Friday. Puttetid signalerer slut på familieetapen.
Samme eksempel som i etape 1. – En webshop som i stor stil målretter sig mod familiesegmentet, hvor vi tydeligt kan se etapen forme sig og have nedgang fra kl. 19:
Andet eksempel, fra en anden branche (dog stadig familieorienteret) – bemærk opsvinget til sidst:
Etape 4 – panik, panik, panik!
Den måske mest spændende etape overhovedet. Fra kl. 20 – 23:59 begynder panikken at sprede sig blandt kunderne. De skal nå at gøre deres handler færdig, det er nu eller aldrig. Mange af kunderne har sat sig for at de skal handle de sidste julegaver på Black Friday, og der er ikke mere tid til at researche. Hvis din målretning er det yngre segment, så skal du være klar til at blive oppe til midnat for at sikre din markedsføring, for det er her du virkelig kan skumme fløden.
Du vil næsten altid opleve et løft i handler sidst på aftenen. De eneste brancher vi ikke så et løft i, var dem målrettet en ældre demografi samt visse områder på familieområdet (tænk på den familiegruppe der værdsætter deres søvn lidt mere end andre 🙂 ).
Her er et klassisk eksempel på en webshop, med en typisk yngre målgruppe med julegavepotentielle varer:
Etape 5 – Gå i seng!
Måske har du lagt en plan om at køre ”Black Weekend”. Hvis man kunne holde gang i salget hele weekenden med samme niveau som under Black Friday, så ville det være skønt. Men realiteten er, at showet kun rigtigt virker under Black Friday. Som ved et trylleslag er kunderne væk efter kl. 00.00, og dermed er alle de gode etaper forbi.
Her har vi et par eksempler på først Black Friday 00:01 – 23:59 og efterfølgende lørdag:
Man kan vist roligt sige, at man kun har en chance for at lave den helt store omsætning, herefter er luften gået af ballonen.
Hva’ så med Black Weekend og Cyber Monday?
Intet kan rigtigt måle sig med Black Friday, og det er egentligt interessant set i lyset af at rabatterne måske er de samme de kommende 3 dage. Dertil er der også nogle shops som kører ”Black Week” (hele ugen op til Black Friday). Her kan vi blot konstatere, at det ikke når Black Friday til sokkeholderne.
Faktisk kan en decideret Black Weekend have en negativ effekt på ens 4. Paniketape. Her fortæller man faktisk kunderne, at hvis de liiige vil tænke lidt over det, så er I her stadig på søndag. I praksis tager man brandvarme leads, som man fortæller, at de sagtens kan vente med at køre deres dankort igennem. Hvis man gerne vil sælge, så er det en dum idé.
Cyber Monday er lidt som en forlænget Black Weekend med, igen, blot videreførte rabatter som var gældende under Black Friday.
Så hvordan ser den perfekte Black Friday strategi ud? Det er vigtigt, som det første, at du ikke fortæller kunderne, at de kan handle til samme pris hele weekenden, så udnytter du ikke din ”panik” etape som kan give rigtig, rigtig god omsætning. Dertil er det vigtigt at huske på, at du fra et marketingsperspektiv ikke kan markedsføre dig lige så effektivt på lørdagen og søndagen, som du kan om fredagen. Køres der på med samme budget og marketingsinitiativ som på selve fredagen, kan man ende op med nogle blodrøde øv-øv tal, især på et performancemedie som f.eks. AdWords.
Produktspredning
Måske har du tænkt over, hvilke varer der skal på tilbud. Det kan være du har opsat et helt særligt sortiment af Black Friday produkter, som du gerne vil sælge pga. diverse marginfortjenester og andet. Her er vores erfaring klar:
Der skal være rabat på ALT
Black Friday i Danmark er anderledes i USA, på den måde, at vi ikke har de virkelig stærke tilbud. Ofte kører de danske butikker med 25 – 50% rabat, og måske på enkelte varer op til 70-80%. Kunderne ved godt hvad varerne er værd, og de køber ikke det de ikke har brug for. Derfor ser vi en meget bred produktspredning. Eksempler:
Denne kunde har i alt solgt 316 forskellige produkter på Black Friday. Top 10 af disse produkter udgør ”kun” 34% af den samlede omsætning under Black Friday. Havde kunden valgt kun at køre med f.eks. 100 produkter, havde det ikke været sikkert, at kunden havde omsat for samme beløb.
Et andet eksempel, denne gang fra Norge. Her udgør top 10 produktomsætning 30%. Der er solgt i alt 107 forskellige produkter.
Endnu et eksempel, meget mere aggressivt ser vi en produktspredning af maksimal karakter. Her står TOP 10 produkter på shoppen kun for 2,53% af den samlede omsætning. Her er der solgt 4355 forskellige produkter i perioden.
Med den erfaring vi har gjort, er den rigtige strategi at sætte samtlige af ens varer på tilbud, for kunderne køber både i øst og vest. Hvis du ikke har varen på tilbud, så kigger de ovre hos konkurrenten, så simpelt er det.
Vi anbefaler også…
Man må rigtig gerne lave specialtilbud, timetilbud og kø-tilbud. Det kan f.eks. være hvis du har et EKSTRA godt tilbud på en varer, eller mener at en varer er et særligt julegavehit. Man må altid fremhæve varer over andre, men man skal stadig være rede til at kunderne køber det de gerne vil have.
Der har været vækst i år, også hos River Onlines kunder
Nu hvor vi er blevet meget klogere, så har vi selvfølgelig også skabt resultater for vores kunder, her kan bl.a. nævnes:
Kunde A, Detail:
For denne kunde har vi en produktomsætning på over 100% ift. Black Friday sidste år, det er en solid fremgang og svarer til ca. 2 måneders fuld omsætning – på én dag!
AdWords:
På denne Black Friday har kunden opnået en ROAS på 2247 %, det betyder at de for hver krone brugt i AdWords har fået 22,47 kr. omsætning.
Kunde B, Detail:
En mindre webshop end det andet eksempel, dog stadig med solid fremgang på 156% i produktomsætning og næsten 200% fremgang i antal transaktioner (unikke køb).
AdWords:
Med en ROAS på 1781 % har denne kunde tjent 17,81 kroner pr. krone brugt i AdWords.
